핵심적으로 배우고 싶은 것
- 리드 고객에 대한 감각
- 리드가 어떻게 구매까지 이어지는지
- 일반적으로 리드에서 어떤 태도를 취하는지
- 기업은 보통 무엇에 가치를 느끼고, 어느정도의 비용을 태우는지
- 세일즈 퍼널 전환
- 아웃바운드 영업은 어떻게 시작되는지
- 각 단계에서 어떤 대화가 오가는지, 보통 시간은 얼마나 걸리는지
- 영업 전문가는 얼마나 많은 영업을 성사시키는지, 이들의 뾰족함은 무엇인지
- B2B 제품을 만드는 과정의 경험을 어떻게 회사에 다시 자산으로 만들어 나가는지
- 수많은 외주 기업들과 IBM의 차이는 무엇인지
- IBM은 어떻게 lesson learn을 누적해 가는지
- 단순히 사람에게 맡기는 것 이상으로 회사의 시스템으로 누적되는 것은 무엇인지
- IBM과 팔란티어의 차이는 무엇인지
- 개인 레벨의 가설을 어느 정도의 템포로 만들고 부수는 싸이클을 돌아 나가는지(프로덕트 개발의 템포와 열정, 출시와 완성도의 tradeoff 조절 감각)
- 2025/12/07 - 개인적으로 ‘가설 칸반보드’를 운영하심
- Lv1, Lv2, Lv3로 나누고, Lv1은 수 일 이내 검증 가능한 것, Lv2~3은 조금 더 긴 템포 필요
- Lv3까지 넘어간 것은 10개 중 1개정도임
- e.g. 표절노노 → Lv1, 2 검증: GPTs를 통해 검증완료 → Lv3 검증: ‘돈을 낼까’(3개월)
- 약 1년간 10개 남짓의 가설을 테스트함, 실제 고객을 만나는 일도 서슴치 않음
- 근거: 2023년쯤 출판사를 만들고 싶다는 이야기를 하셨는데 그것이 Lv1~2에서 기각
- 2025/12/07 - 개인적으로 ‘가설 칸반보드’를 운영하심
- 외부의 조력자와 어떻게 느슨한 연대를 유지하는지
- 2025/12/07
- 이익을 공유하는 방법
- 하이퍼바삭의 사례: ”같이 실험을 돌리는 조직 외부의 파트너라면 지분과 스톡옵션 등이 의미가 크게 없기 때문에, 서비스 양수도 계약을 맺음. 해당 서비스 계약은 다른 회사에 파는 것을 최우선 목표로 하고, 판매되는 경우 몇 %를 받는다!“ 같은 계약을 함.
- 이익을 공유하는 방법
- 2025/12/07
- 실패의 경험을 어떻게 다시 회사 자산으로 만들어 나가는지(”똑똑한 실패”)
- 내가 관찰할 수 없는 시장들에는 무엇들이 있는지
- 2025/11/30
- 희수님이 ‘우리에게 유리한 딜’이 무엇인지와 관련하여 질문을 던짐
- B2B에서 매번 만들어달라는 라는 것을 만들어주기만 해서는 수익이 나기 어려움
- 우리가 줄 수 있는 ‘덱’을 다듬어야 함
- 2025/12/07
- 스퀘어플로우 AI
- 워크플로우 빌더를 직접 만들까?(flowise 모델) → No(뾰족함 없음, 리소스 많이 들어감) 그렇다면 오픈소스를 찾아서 그것을 소싱?(flowise[RAG가 가장 편리하기 때문에 선택]를 로컬 컴퓨팅에 묶어 판매하는 전략: elastic search 모델) → 큰 딜들이 성사되려고 하는 찰나, 워크데이에 인수됨.
- 스퀘어플로우 AI
- 2025/11/30
- 돈이 어떻게 흘러가는지
- 런웨이에 대한 전반적인 감각
- 개인으로 낼 수 있는 임팩트가 어느정도까지인지
미팅의 목적에 대한 명확한 구분
- one on one: 실무 중심
- 올핸즈: 발표 중심, 스크립트 준비, 약간의 실시간 QnA
- 타운홀: 쌍방향, 캐주얼하게, 주로 오프라인, 심리적 안정, 경청 문화, 허심탄회, 소통의 장
공유를 준비하는 것에도 시간이 필요하다.
- ’함께 자라기‘ 에서 언급된 ’사회 자본‘의 개념
- 서윤님의 공유 방식: n개 동시 공유, 잘 정리된 공유
- 설득에 가장 중요한 것은 기술보다 사회자본임
- 단계별 정리
- 잠재 리드
- 네트워킹 → 라포 쌓아두기
- 효과 좋음: 무료 컨텐츠, 설명회 등을 개최하여 MQL로 전환
- e.g. 셀피쉬클럽 AI 헌터스는 인구통계적 타겟 키워드로 오픈카카오톡방 190개 리스트업, 약 7만명에게 노출 → MQL로 195명(0.14%) → SAL로 21명(13%) → Deal Closing 3명이라는 파이프라인을 만들었다. 핵심은 잠재리드 → MQL이었다.
- 효과 나쁨: 연이 없는 기업에 아웃바운드, 해외 영업이 포함되기도 함
- e.g. 셀피쉬클럽 AI 헌터스는 링크드인, Reddit 등을 통해 AI로 홍보 비디오를 만들어 드리겠다는 DM을 보냈으나, 거의 무시당했고 답장은 대부분 자동응답, 효과가 좋지 않았음 - 2025/12/07 인프런
- e.g. IR덱 준비해서 n개정도 보냄 - 2025/10/26 강보경님
- e.g. MSI, 레노버의 영업 창구를 통해 문의를 남김, MSI는 반응이 없고 레노버는 바로 담당자를 매칭해 줌 - 2025/10/19 강보경님
- 효과 나쁨: 물꼬 트는 단계 없이 곧바로 SAL로의 전환 시도
- e.g. 셀피쉬클럽 AI 헌터스는 링크드인, Reddit 등을 통해 AI로 홍보 비디오를 만들어 드리겠다는 DM을 보냈으나, 거의 무시당했고 답장은 대부분 자동응답, 효과가 좋지 않았음 - 2025/12/07 인프런
- 물꼬 트기
- 네트워킹 리드(이미 라포가 쌓여 있는 리드 고객)
- 효과 좋음: 세일즈 키트(세일즈 덱)를 네트워킹이 되어 있는 분들에게 보냄
- e.g. LG에 “요즘 AI쪽으로 교육 관심 있으실 것 같은데 아니냐” 라고 문의를 넣음, LG에서 때마침 “오 맞다!”라고 응대함. - 2025/09/21 구홍모님
- e.g. 기존 스타트업을 하면서 여전히 고객사들과 연을 가지고 지냄, 세일즈 덱을 4개사 중 1개사에서 명확한 도입의지를 줌. - 2025/11/02 임혜수님
- 효과 좋음: 세일즈 키트(세일즈 덱)를 네트워킹이 되어 있는 분들에게 보냄
- 레퍼럴 리드(기존 고객의 ‘추천’을 통해 만들어진 리드 고객)
- 과거의 제품이나 서비스를 굉장히 만족했던 사람
- e.g. HD 현대 강의를 너무 만족했고, 강의자를 한화에 소개함. - 2025/11/23 맹멘토님
- 과거의 제품이나 서비스를 굉장히 만족했던 사람
- 마케팅 적격 리드(MQL: 마케팅 활동(e.g. 콘텐츠 다운로드, 뉴스레터 구독)에 관심을 보였지만 아직 구매할 준비가 완전히 되지 않은 잠재 고객, 추가적인 '리드 육성(Lead Nurturing)'이 필요)
- 컨텐츠, 발표
- e.g. 강의 출강 등 진정성을 천천히 어필할 수 있는 공간에서 대화를 통해 비즈니스 성사 - 2025/11/02 맹멘토님
- e.g. 강의 맨 뒷장에 QR코드같은 것을 넣어두고, 강의를 들은 목적을 조사함 - 2025/11/23 맹멘토님이 즐겨 사용하는 방식, 규모마다 다르지만 한 강의마다 약 5~10명의 리드 발생
- e.g. 강의 자료를 주고 연락처를 받음 - SOLVIT 유튜브 기준 1천개의 form 제출/5만 조회수(리드 측면에서는 강의를 200번 한 것과 비슷한 가치)
- e.g. 킨텍스 등 박람회에서 명함을 주고받고 명함을 넣음
- 컨텐츠, 발표
- 네트워킹 리드(이미 라포가 쌓여 있는 리드 고객)
- 미팅(대면&비대면) 잡기 - 영업 수용 리드(Sales Accept Lead)
- 의제가 있다면 지속적으로 트래킹하면서 계속 재촉하기
- C레벨이라면 보통 매우 바쁨, 가능한 연락 방법 다 취하기, 전화시도가 가장 효과 좋음
- 확인해야 하는 정보
- 모든 리드가 세일즈 리드로 전환되는 것은 아님!
- 이 사람이 의사결정자인지, 예산은 어느 정도인지 정보를 파악해야 함
- 모든 리드가 세일즈 리드로 전환되는 것은 아님!
- 의제가 있다면 지속적으로 트래킹하면서 계속 재촉하기
- 잠재 리드
- 잠재리드 → 마케팅 적격 리드 → 영업 수용 리드 → Deal Closing 보통 5:1 정도!
- 각각이 실제로 어느정도 시간이 걸리는지에 대한 데이터는 다른 페이지에서 취합해 와야 함
내가 관찰할 수 없는 시장들이 무엇이 있는지 귓동냥(2026/09/21 올핸즈 수집)