판매부진을 극복하는 가장 큰 매출 변화를 가져왔던 순간은 마케팅 퍼널에 대한 인식이었습니다. 잘 생각해 보면 한강공원과 쇼룸 도합해봐야 총 80명도 안 되는 사람들에게 우리 제품을 보여주었을 뿐입니다. 그나마 첫 반응이 좋았던 보험 영업팀 60명에게 보여준 모습은 산패돼 엉망이 된 칵테일 키트고, 한강 공원의 사람들은 애초에 음료를 준비해온 사람들이기 때문에 지불용의가 없을뿐더러, 칵테일 키트를 보여주며 효과적으로 어필할 시간도 부족했습니다. 좋은 제품도 100명에게 노출시켰을 때 4명이 살까 말까라는데, 적절하지도 않은 50명에게 키트를 보여줘 놓고 반응이 없다고 서운해했던 것입니다.

‘분명히 우리 제품을 본 사람들은 다 좋다는데, 왜 안 팔릴까?’ 반응이 좋았던 고객이 존재하긴 했었다는 점부터 머리를 싸매고 스무고개를 했던 것 같습니다. 그 결과, 우리의 매출이 나오지 않는 가장 큰 이유는 학생 창업이었기 때문이 아니라, 좋은 제품을 만들지 않아서가 아니라, 브랜딩이 구려서가 아니라, 타겟팅이 되지 않았기 때문도 아니라, 그냥 충분히 많은 사람들에게 우리의 칵테일 키트 안에 뭐가 들어있는지조차 보여주지 못했기 때문이라는 결론에 이렀습니다. ‘충분히 많은 잠재고객들에게 우리 제품을 보여주지 못했다’ 로 문제를 다시 정의하는 순간이었습니다.

결국 지불용의가 있는 고객들에게 칵테일 키트를 충분히 많이 노출하는 것을 방해하는 가장 큰 병목은 온라인 광고를 금지한 주류 관련법이라는 생각이 들었습니다. 팀은 오프라인에서 무언가를 하려는 시도를 멈추고, 온라인 알콜프리 칵테일 키트로 피벗하며 퍼포먼스 마케팅을 시작했습니다.

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1. hellocock.5. title: "리타게팅" 같은 방법을 스마트스토어에 적용하기 전 스무고개
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4. hellocock.5_1_2_3. title: 노력에도 불구하고 구매 전환이 낮은 이유는 3. ‘아주 획기적인’ 그들을 탐색하지 않아서이다.

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